交渉のコツ（１）

第１章　思考編「基本姿勢と戦略的アプローチ

１．なぜ交渉するのか？

私たちは、日頃の生活や仕事の中で、あらゆる利害関係者と交渉している。

そのとき、お互いの意向や意思が一致すれば、特に問題なく手続や取引を進めることができるが、求める結果や優先順位が食い違うこともよくある。その場合、どちらかが相手を力ずくで強制するか、または、関係を打ち切るなどのことが考えられない限り、交渉に臨むしかない。したがって、交渉とは、２人以上の当事者が、お互いに異なる立場から、合意できるポイントまで動くプロセスである。



●交渉は「ＮＯ」と言われてから始まる。


２．創造的交渉：「Warm & Tough」なアプローチ

ビジネスとして交渉する場合、どうしても、相手を敵視してしまいがちである。また、顧客の立場で交渉する場合も、そうなりがちである。
しかし、どんなに対立しても、合意に向けて交渉している以上は、同じ目標に向かう味方であることを忘れてはいけない。
相手の人格が問題なのではなく、対立しているのは取引条件に過ぎない。
ここで覚えておいていただきたいキーワードは「ウォーム・アンド・タフ」。人には「あたたかく」、ビジネスには「タフ」な姿勢を持つことである。


人間的にあたたかいということは、決して、相手に「譲る」ということではない。ウォームとは、相手の話を聞き、相手の立場を理解し、相手に対する好意を表現することである。
また、相手の心配や緊張感を解消し、時には、雑談や世間話で盛り上がり、気持ちを和ませることでもある。
しかし、そのことと、利益や価値の譲渡とは、まったく別の問題であるのだ。



３．価値を創造しよう

まず、交渉する前に確認しておきたいことは、その取引交渉の目的である。ビジネス交渉の目的は、直接または間接的に「自社のために価値を獲得すること」である。言いかえれば、利益の追求である。
新規契約を成立させる、顧客の不満を解消する、販売数量や販売価格を上げる、仕入れ価格を下げるなど、個々の交渉には、それぞれ具体的な目的があるが、すべては、事業利益を高めるための活動といえる。
したがって、交渉相手である取引先に、価格などの条件を譲ってしまうことは、自社に対する価値（利益）を譲ることになる。

創造的な交渉では、価値は奪い合うものではなく、創造するものである。しかし、予算や営業マージンなど、物理的に限られたパイを取り合う交渉では、どのように新たな価値を創造すればよいのだろうか。

この場合、以下の２つの考え方が必要となる。
（１） 所有する人によって、一切れのパイの価値は異なる
（２） 目に見えるパイだけが価値ではない

また、同じ価値といっても、直接利益につながる「知性価値」と、将来的利益に貢献する「感性価値」の２種類の価値がある。

●知性価値の例
現金、商品、サービス、サポート、資材、人材、保証、保険、契約、権利・ライセンス、時間、値引き、知的財産、その他金額換算できる付加価値など

●感性価値の例
信用、名誉、実績、経験、知識、ノウハウ、ブランド、認知度、評判、好意、誠意、真心、やる気、努力、人脈、地位、可能性など


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３秒で分かるビジネススキル(138) 発想力を鍛えるコツ（2）

●自分のアイデアに酔わない心がけ

ときとして「完璧で素晴らしいアイデアだ」と、自分でもほれぼれするような発想が浮かぶことがあります。

しかし、こういうときこそ、要注意。

自分のプランに酔いしれて、いいことしか考えられなくなり、「ひとりよがり」に陥ってしまうことが多いからです。

思い入れが強いときほど、時間と距離を置いて冷静に見直すとか、ほかの人の意見を聞いてみることが必要です。

それでも欠点が見つからず、十分手ごたえを感じられるなら、まさに本物と言えます。




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相手をあやつる、おすすめスキル「傾聴力」を高めるコツ・ポイント・・・（２）

【案外気づかない、聞くことのメリット】

（１） 人に好かれる

（２） 情報が集まる

（３） 相手の心がつかめる

（４） 説得点を把握できる

（５） 人の協力が得られる

（６） 相手の能力ややる気を育てることができる

（７） 自分自身の魅力が増す

（８） 集中力が高まる

（９） 話し手をリードできる




●気軽に質問、さり気なく質問

「聞いてもよいのかどうか不安」「どんなときに質問したらよいのかわからない」こんな悩みを持っている人もいます。

確かに質問したいけれど、うるさがられやしないかという不安は誰にでもあります。

そこで、さり気なく、何気なく、大げさに構えないで質問する習慣をつけましょう。




●質問の効果

・ 相手を喜ばせる効果

・ 相手に新たな気づきをもたらす

・ 間違いに気付かせる

・ 自分の考えを深める効果

・ 考えながら聞く習慣がつく

・ 質問したいところを見つけるために、注意深く考えながら話を聞くようになる。

・ 話し手があなたに合わせて話してくれるようになる

・ 質問することで話しては、あなたの理解度に合わせたり、理解度を助ける発言をするようになる。





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相手をあやつる、おすすめスキル「傾聴力」を高めるコツ・ポイント・・・（１）

第１章「聞き上手」がなぜ求められるのか

１ 聞き上手と話し上手について

「聞き上手」が相手なら、誰でも上手に話せます。

つまり、「聞き上手」なら、より良いコミュニケーションが取れるというわけです。

逆に聞くことが下手な場合、コミュニケーションは一方的になり、相手は「自分が話し下手だ」と思ってしまいます。

また、人から好かれている人の中にも「聞き上手」が多いことに気づくでしょう。


話し上手と聞き上手とは、実はどちらか一方のことを指すのではありません。

コミュニケーションは「双方向」です。話す一方でも聞く一方でも成り立ちません。

タイミング良く入れ替わり、キャッチボールのように話が行き交うのが望ましいのです。




２．なぜ聞き上手になることが必要なのか

（１）話し手から好かれる

人は皆、自分の話をよく聞いてくれる人を好きになります。



（２）知識、情報が得られる

聞くとは単に受身ではありません。聞くことで知識を増やし、考えの幅を広げることができます。



（３）話し手をリードできる

聞くことで相手の気持ちをつかんで話し手をリードし、話し合いの方向をつかむことができます。



（４）集中力が高まる

聞くことで、脳が活性化し、思考が活発になります。本気で聞くときは、人は、話すときの３倍から１０倍のエネルギーを使うそうです。

従って、聞くことは集中力を養うことにつながります。





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「思いこみ」の企画から本物の企画に育てるワザ

企画を本物にするには、その企画が対象とする人たちを集めて、実際に反応を確かめてみることが大切です。

たとえば２０代前半の女性が対象なら、その条件に合う人たちに集まってもらい、企画のコンセプトについて自由にディスカッションしてもらうのです。

そうすることで、一部のマスコミが喧伝する「今どきの若い女性はこうだ」というような一面的な決め付けではない、本当に志向しているものがつかめるはずです。

それが「思いこみ」ではない本物の企画を育てるのです。



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★３秒で分かるビジネススキル
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